ホームページを持つことが当たり前の時代となった今、BtoB企業の方から、下記のようなご相談をいただきます。

・ホームページ作っても検索に引っかからないでしょ？

・インターネットで来る依頼は条件がよくないよね？

・現状売上が安定している場合、ホームページは無くても良い？

当然、それぞれ企業の方針によるので、無くてはいけないわけではありません。しかし、ホームページの効果を体感している弊社としては、作った後のイメージができていないのだなと感じます。恐らく上記のような企業もあった方が良いことは気づいているものの、作らない理由を作っているような印象を受けます。

そのような方のためにも、実際にBtoB企業がホームページを制作し、その後2年間運用することで、どのような成果が出るのか、実際の事例を用いて説明していきます。

1-1.ホームページ制作の経緯と概要

◯お客様情報

職種：製造業（鉄加工業）

所在地：静岡県

従業員数：10人

ホームページ完成時期：2021年9月頃

お客様は、創業60年以上の歴史を持つ鉄加工業の企業様です。地元では知名度が高く、安定した経営を続けておりましたが、新規顧客の獲得が課題となっていました。

そんな中、製造業の別のお客様から弊社を紹介いただき、ホームページ制作のご相談をいただきました。

目的：新規顧客の獲得と、知名度の向上

ホームページの役割：自社の強みや実績をアピールし、新規顧客の獲得につなげる

ターゲット：県外の製造業や建設業

コンテンツ：会社概要、事業内容、設備紹介、施工事例、お問い合わせ　など

1-2.ホームページ制作の流れ

弊社の場合、ヒアリングを重視します。

「なぜホームページが必要なのか」「ホームページをどのように活用していきたいか」「お客様の強みを、どのように表現していきたいか」など、お客様のニーズをしっかりとヒアリングします。

ホームページ制作において、まずは、目的を明確にして、次にページ構成、そしてコンテンツ、最後にデザインという流れになります。

ホームページ制作では、デザインも大切ですが、それ以上に目的設定が重要です。目的が明確になっていなければ、適切なページ構成やコンテンツを作成することができません。

ページ構成→コンテンツ配置→デザイン とすることで、ユーザーの導線を意識した、効果的なホームページを制作することができます。

1-3.ホームページ運用のきっかけ

今回の案件は、ホームページ制作のみの依頼でしたが、サイト制作の過程で、以下の3つのポイントが確認できました。

• お客様の強みが明確
• 競合他社がSEO(検索エンジン最適化)に力を入れていない
• 遠方からの依頼でも対応可能

そのため、弊社から運用支援の提案を行い、運用支援を開始することになりました。

2-1.運用【1ヶ月〜6ヶ月】

ホームページ開設後、半年ほどは成果が出ず、モチベーションが下がりがちでした。公開できる案件も少なく、施工事例の公開も思うように進みませんでした。

その時期に実施した施策がキーワードの見直しです。元々お客様の要望で「鋼鉄」というキーワードを使用していましたが、検索ボリュームが多い「鉄板」にキーワードを変更する提案をしました。鉄鋼というキーワードにもお客様もこだわりを持っていましたが、3〜4ヶ月様子を見て変化がなければ戻すことを前提に変更しました。

結果として、この施策以降、半年経過したあたりからキーワードでの流入も増え、目に見える形で訪問者数が増加しました。

2-2.運用【7ヶ月〜12ヶ月】

キーワードで成果が出始めると、さらに成果を出すために、施工事例の更新頻度を高めることに取り組みました。

月に2〜3点程度は公開していただいていましたが、依頼内容を文章化することが障壁となっていました。そのため、自由記入型からフォーマット化して、質問項目を固定化する提案をしました。お忙しい中でも少しでも簡素化することができ、更新頻度が向上しました。

また、SEO(検索エンジン最適化)を意識して、検索ボリュームのあるキーワードで上位表示できるよう、キーワードを意識した自社の技術と絡めた記事を作成しました。専門的な業界のため調べるのに時間がかかりましたが、公開後TOPページ以上の流入を見込める、優秀なランディングページとなりました。

2-3.運用【13ヶ月〜24ヶ月】

1年間が経過して、施工事例を毎月コンスタントに更新できるようになり、ある程度キーワードでの流入が見込めるようになりました。次の1年の課題は、指名検索（社名での検索）の増加と、問い合わせ数の増加でした。

これまではSEO対策（検索エンジン最適化）ではGoogleやYahoo!で検索する方へ対応していましたが、SNSを活用して、新たな顧客を開拓しました。SNS開設当初はフォロワー数が少なかったので、施工事例をSNSでもアップしながら、フォロワーアップ施策を行い、少しずつ発信力をつけていきました。BtoBビジネスでもSNSは効果的です。企業もSNSアカウントを持っている企業も多く、企業向けにも非常に有効です。

次に、問い合わせ数増加を狙い、サイト内の滞在時間を長く、より多くのページを見ていただく誘導バナーを設置しました。コンテンツページや、施工事例のページは集客力が高いランディングページなので、特に意識して誘導するようにしました。

3-1.運用支援の成果

約2年間程度、サイト運用支援を行い、下記4つの成果がありました。

• 50個以上のキーワードで検索結果の上位10位以内に表示
• 月平均2.5件のお問い合わせを獲得（営業問い合わせを除く）
• 県外企業から工場見学を申込
• 県外企業から受注を獲得

ホームページを持つ前までは鋼材屋や商社からの依頼が多かったのですが、運用後は建設業や県外の同業他社からの依頼と、今までと異なる業種や規模の大きな上場企業からの依頼もありました。お客様の業種や規模が変化したことも今後のビジネスの新たな展開に繋がりそうです。

問い合わせ数や工場見学申し込み、受注依頼は当然弊社だけでできることではなく、お客様の強みと弊社の施策が相乗効果を生み出した結果だと思います。運用支援はお客様にも協力いただくことが多々あり、お客様の状況に合わせた対応をするため、画一的な施策ではなく、柔軟な対応とその業種にあった施策が必要になります。

3-2.運用支援の反省

上記にも記載しましたが、ホームページ公開後は集客が出来ない旨を最初に伝えて、予め検索ボリュームの高いキーワードで設定するべきでした。数ヶ月でも無駄のない運用ができたと反省です。

また、サイト制作時から施工事例の収集を積極的に行い、運用するイメージを共有しておくべきでした。サイト公開時に数点、数十点施工事例が公開されていたら、もっと成果の出る速度が高まっていたと考えます。

最後に、反省とは言い過ぎですが、インターネット経由の仕事は良い仕事もあれば、相見積もり目当ての仕事も当然あります。様々な問い合わせがあるので、そのようなものも含まれるのですが、その点を事前に共有しておく必要があったと思います。

4.まとめ

今回の運用を踏まえて、BtoB(企業向け)ビジネスにおいても、正しく運用することで問い合わせ拡大や新規顧客の開拓につながります。現状の売り上げが安定している企業でもより成長を加速させることができます。

ホームページを持っていない、もしくは活用できていない場合には、ホームページを正しく運用することで、さらなる成果を上げることができます。

もしお困りの企業様がいましたら、まずはお気軽にお問い合わせください。

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